Já se passaram 4 meses e Eduardo não consegue manter um fluxo constante de vendas para a sua marcenaria. Apesar de todo o seu esforço não consegue atingir o ritmo de vendas que tinha projetado no início do ano. O mercado está mais favorável, os clientes estão mais confiantes, as coisas parecem estar melhorando, novos orçamentos são feitos na marcenaria, porém os fechamentos não acontecem como Eduardo esperava.

É tarde de terça-feira e Eduardo está no escritório analisando alguns orçamentos. Liga para um cliente imaginando um fechamento praticamente concretizado. Afinal de contas um belo projeto 3D foi desenvolvido, foram diversas visitas à obra, render de cinema, um bom prazo de entrega e com os melhores materiais.

Mas para a sua surpresa, o cliente fala ao telefone que vai fechar a proposta com outro fornecedor, pois os móveis sairão pela metade do preço e serão entregues em um prazo muito menor. Eduardo frustrado, não sabe mais o que fazer para pagar as contas, pois o volume de orçamentos está alto, porém as contas não fecham, as vendas não acontecem no ritmo necessário.

Infelizmente esse cenário continua em muitas marcenarias

  • Inúmeros orçamentos, mas baixa conversão em vendas;
  • Exigência de descontos acima do limite possível;
  • O preço sendo definido pelo cliente;
  • Fluxo de venda inconstante;
  • Quando aumentam as vendas, aumentam os problemas na produção;
  • Vendas caindo gradativamente no decorrer do semestre;
  • Volume total de vendas abaixo do previsto;

Para ajudar os empresários da fabricação de móveis a entenderem esta nova realidade no mercado de móveis sob medida, criamos um conjunto de materiais relevantes, com dicas e segredos que podem ser facilmente aplicáveis no dia a dia de qualquer fábrica de móveis. Com mais entrantes no mercado, naturalmente haverá o aumento do poder de barganha dos clientes.  

Qual é o tamanho do seu problema?

Todas as empresas enfrentam algum tipo de problema. Já falamos muito sobre os diversos problemas da marcenaria, como criar uma marcenaria de sucesso e mostramos que a marcenaria tem futuro. Então o primeiro passo é entender o real problema que você estará enfrentando. Para começar, você precisa primeiro entender o tamanho do seu problema.

Vamos retomar um pouco: problema é a diferença entre a situação atual que você se encontra e a situação que você havia planejado. Inferindo um possível tamanho de problema para vendas, seria como dizer que o nosso personagem precisaria vender todo mês 100 e está vendendo 70, então ele tem um problema de 30.

Parece tão simplório, mas começar entendendo qual é o tamanho real do problema faz uma grande diferença. Estes dois materiais são bem interessantes para isso:

A História de Pedro

3 Segredos para ter lucro na marcenaria

Vale relembrar que a primeira coisa é organizar a casa, reduzindo todos os desperdícios e tendo uma operação mais enxuta. Vendo o vídeo abaixo, talvez você identifique que o seu problema, ao invés de 30, seja 20. Mas não é o foco deste post tratarmos sobre a eficiência da operação.

Produto x Oferta

É verdade que o mercado está passando por uma grande mudança, novos entrantes, novas tecnologias a disposição, muitas pequenas e novas marcenarias estão oferecendo os mais diferentes tipos de móveis sob medida. Um grande fenômeno é que a facilidade na produção estimula novos entrantes mesmo que com capacidade limitada, que acabam utilizando a estratégia de preço baixo, puxando o preço do mercado para baixo. A tendência disso tudo é a saturação. Mesmo em um mercado que oferece personalização existe uma tendência para a comoditização.

A competitividade é uma grande força nos negócios. Esta força obriga as empresas a buscarem melhoria e inovação para não serem destruídas pela concorrência. Uma estratégia inteligente é fugir da competição direta, com briga por preços. O resultado dessa competição é baixas margens de lucro.

Criamos o vídeo abaixo para falarmos mais sobre o assunto.
Através dele você poderá obter mais dicas sobre como criar uma estratégia para se diferenciar no mercado.

Se você chegou até aqui, provavelmente já sabe os primeiros passos para se diferenciar no mercado através da definição da sua proposta de valor. Como falamos no vídeo acima, é essencial que você entenda o seu cliente e saiba o que ele procura e deseja para que a sua proposta de valor seja atrativa.

E como fazer isso? Como descobrir o que o seu cliente deseja? Como descobrir quem é o seu cliente ideal?
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