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A venda de móveis sob medida pode gerar mais valor se for aplicado um processo de venda consultivo. Elaborar projetos exclusivos como solução com base nas necessidades do cliente podem trazer vantagem no fechamento da venda.


  • Venda consultiva
  • Evolução do processo de venda
  • Diferença entre venda transacional e consultiva
  • Perigo da venda consultiva
  • Experiência de compra

Na década passada era mais fácil vender porque as pessoas não tinham tantas opções a escolher no varejo. Hoje é diferente pois as pessoas estão mais informadas e muitas vezes sabem mais que o próprio projetista vendedor de móveis sob medida.

Hoje passamos por uma nova evolução na área de vendas de móveis. Ocorre que venda consultiva, muito em foco hoje, onde o vendedor precisa entender as necessidades do cliente, passa por uma transformação. O vendedor consultor precisa hoje, além de entender a necessidade do cliente, também gerar mais valor com a venda de uma de solução completa para o ambiente. O vendedor precisa ter agora um perfil empreendedor.  Precisa ver a sua área como um negócio de geração de valor. Os projetos de móveis concebidos devem ser criados para além de resolverem os desejos estéticos também resolver problemas de espaço, dar conforto e ser compatível com o estilo de vida do cliente.

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Até 1950, com a escassez de produtos, os consumidores aceitavam o que era oferecido pois não tinham muitas opções a escolher. Com o advento da industrialização os produtos começaram a ganhar novas variações. Com uma demanda maior do que a oferta bastava o vendedor ser persuasivo, ter poder de convencimento e que a venda era garantida.

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Hoje estamos inseridos em um mercado onde o cliente analisa se o vendedor tem condições de entender os seus problemas e desejos e se a empresa vai conseguir entregar a solução proposta.

Então um vendedor que consiga apresentar uma solução de móveis sob medida que agregue valor, que mostre uma ótima experiência de compra e exclusividade na linha dos móveis, terá mais chances de fidelizar o cliente e não perdê-lo para a concorrência.

Venda consultiva x venda transacional

A venda consultiva de valor tem uma grande diferença da venda transacional de balcão.  A venda consultiva de valor é exercida por alguem com experiência sobre o assunto, que ajuda o cliente a resolver um problema. Neste processo o vendedor apresenta a empresa como a única adequada e com condições de entregar os diferenciais gerados no projeto.

Agora a venda transacional é uma venda rápida onde o cliente já sabe o que quer. Compara produtos já prontos ou pré-elaborados e toma a sua decisão baseada somente no preço. A venda transacional é como uma venda no sentido toma-lá-dá-cá.

Perigo da venda consultiva

A venda consultiva tem um custo para a loja ao mesmo tempo que tem muito valor para o cliente. O maior problema para uma loja de móveis sob medida é ter um processo de vendas ‘mediano’. É a pior situação que pode ocorrer, pois tem o alto custo de vendedores consultores mas não consegue agregar valor suficiente ao produto. Neste caso o lojista está tendo o custo  de uma venda consultiva mas com uma equipe com insuficientes competências e habilidades para terem sucesso em termos de geração de valor e apresentação dos diferenciais da solução do mobiliário.

Experiência de compra

Dentro de uma venda consultiva de valor em móveis sob medida outro conceito muito importante é a experiência de compra do cliente: “Experiência de compra é o conjunto das percepções que um consumidor constrói ao interagir com a operação varejista, desde a pesquisa pelo produto até o seu consumo.”

O resultado de inúmeras interações entre o consumidor e a operação de compra proporcionada pelo varejista definirá um boa ou ruim experiência de compra. No ambiente da venda os principais pontos que podem ajudar são:

  • Os aspectos visuais da loja;
  • Uma diversão no momento da compra;
  • A interação do consumidor com o produto;
  • Diversidade de opções para escolha;
  • Preço alinhado a expectativa;
  • Orçamento na hora;
  • Agilidade nos ajustes pedidos pelo cliente;
  • Fidelidade do projeto ao desejo do cliente;
  • Cumprimento do prazo de entrega do projeto;
  • Rapidez na montagem;
  • Eficiência na montagem;
  • Comportamento e cuidados dos técnicos na montagem dos móveis.

Os clientes consumidores munidos de mais informações técnicas e com pouco tempo para aguardar projetos e orçamentos, estão mais seletivos com o local onde vão gastar o seu dinheiro. Então os consumidores estão buscando alguém que valorize mais o tempo e faça com que a compra seja algo mais prazeroso e eficiente possível. Prazeroso porque no processo de compra, os clientes dedicam o seu tempo vago ou de lazer. Eficiente porque os recursos de tempo e dinheiro são cada vez mais limitados e o cliente procura alocar da melhor maneira possível.