Quais são os números que comprovam o andamento do seu negócio?

Inicio o nosso último post da série sobre vendas com esta pergunta bem simples. Se você tiver uma resposta rápida, direta, simples na ponta da língua, você vai bem.

Agora, se você precisa pensar, está se justificando e imaginando algum número que possa representar a situação da marcenaria neste final de ano. Então pare e reflita. Esta é uma ótima época para isso.

“Deming é amplamente reconhecido pela melhoria dos processos produtivos nos Estados Unidos durante a Segunda Guerra Mundial, sendo porém mais conhecido pelo seu trabalho no Japão. Lá, a partir de 1950, ele ensinou altos executivos como melhorar projeto, qualidade de produto, teste e vendas (este último por meio dos mercados globais) através de vários métodos, incluindo a aplicação de métodos estatísticos como a análise de variantes e teste de hipóteses.”

Então se você empreendedor, ainda não tem com clareza os principais números que representam a sua marcenaria, possivelmente você corre o risco de estar avaliando a sua empresa através de subjeções, sentimentos, opiniões suas ou de terceiros.

Por isso, encerramos esta série de posts sobre vendas com esta mensagem principal: de que os resultados da sua marcenaria precisam ser apresentados em números reais e não através de aspectos subjetivos.

 

Se você não MEDE … não Conhece!

Se não CONHECE.. não Controla!

Se não CONTROLA.. não Melhora!


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Mas que números são esses?

Falaremos aqui de indicadores. Indicadores são elementos, dispositivos, ponteiros ou dados que ajudam a determinar uma ou mais avaliações sobre algo.

Todos os dias utilizamos diversos indicadores. Uma placa de trânsito por exemplo, é um indicador. Neste caso é um instrumento físico que aponta ou mostra algo que nos facilita a tomada de uma decisão. Uma placa de trânsito: ‘pista escorregadia’, nos alerta, apresenta uma situação, nos aciona para tomarmos a decisão de reduzir a velocidade do veículo no trajeto.

Na empresa, se não temos indicadores, as decisões acabam sendo feitas com base na opinião e sentimento dos donos, diretores e gerentes. É como andar na estrada sem sinalização, sem velocímetro. Podemos achar que estamos andando bem até sermos surpreendidos por situações adversas, perigosas, sem termos tempo para agir.

Embora o feeling possa contar muito, hoje em dia, com tantas variáveis influenciando o negócio, é muito perigoso tomar decisões baseadas nos aspectos subjetivos da experiência.

TIPOS DE INDICADORES

INDICADORES DE RESULTADO

São os índices numéricos estabelecidos sobre os efeitos de cada processo para medir o seu desempenho.

INDICADORES DE EFICIÊNCIA

São os índices numéricos estabelecidos sobre as principais causas que afetam determinado indicador de resultado.

Traduzindo…

Os indicadores de resultados apresentam o números finais do negócio. Por exemplo o lucro, o ROI, satisfação dos clientes, faturamento.

Os indicadores de eficiência apresentam os números internos como o tempo para atendimento, tempo para orçamento, prazo de entrega.

Então, os indicadores de eficiência dos processos vão influenciar os indicadores de resultado. São os indicadores de eficiência que ajudam na tomada de decisão, para que ações possam ser tomadas para melhorar os resultados que serão representados pelos indicadores de resultado.

Os dois tipos de indicadores são necessários para a marcenaria.

Seguem alguns exemplos de indicadores de resultado:

  • Índice de satisfação dos clientes;
  • Receita média por cliente no ano;
  • Receita média por tipo de projeto;
  • Número de novos clientes por indicação;
  • Número de novos clientes vindos pelo canal digital;

Seguem alguns exemplos de indicadores de eficiência:

  • Horas gastas para confecção de projetos;
  • Horas gastas com orçamentação;
  • Número de alterações solicitadas nos projetos;
  • Número de alterações realizadas nos projetos em produção;
  • Prazo de entrega dos móveis;
  • Tempo para montagem;
  • Percentual de quebra, ou material desperdiçado no corte;
  • Número de chapas cortadas por mês.

EXEMPLO DE INDICADORES PARA VENDA NA MARCENARIA

De forma prática vou utilizar alguns indicadores de exemplo para apresentar um possível cenário de gestão sobre as vendas da marcenaria.

Indicador de resultado: “número de contratos assinados no período”

Este indicador apresentará no período de controle, por exemplo mensal, o número de novas vendas realizadas. Outros exemplos similares também poderiam ser utilizados, contudo, isso depende da visão e interesse da gestão. Talvez faça mais sentido se os projetos são muito diferentes e a quantidade não faz sentido, dependendo do tipo do móvel, com mais valor agregado. Um exemplo seria: valor total vendido em projetos no período. O período de medição seria a cada 30 dias.

Então este indicador vai apresentar todo mês o resultado da evolução das vendas.

Indicador de eficiência 1: “taxa de alcance de venda”

Este indicador apresentará a taxa de contatos com os seus Leads (prospects, possíveis novos clientes) que resultaram em um contato proveitoso para a marcenaria. Por exemplo, na região que a marcenaria atua, se o vendedor realizar 100 contatos durante o período de 30 dias e obter 20 contatos válidos de clientes que querem um orçamento. Neste caso a meta esperada é de 20%. Para cada 100 contatos que o vendedor buscou no mês na região, ele conseguiu 20 possíveis clientes a serem trabalhados no mês.

Ao longo do período, executando todas as atividades previstas no processo de prospecção, se a meta não for alcançada (pode ser desdobrada por semana também), poderão ser tomadas medidas corretivas para buscar mais prospecções ou melhorar a abordagem junto ao cliente. O vendedor deverá, mudar a sua estratégia, buscar outros clientes em outras regiões ou de outra forma, se na primeira semana não conseguir pelo menos 5 contatos válidos.

Indicador de eficiência 2: “taxa de condução de venda”

Este indicador apresentará uma taxa dos leads que continuam no fluxo de vendas após o primeiro contato positivo da área de vendas. Vamos supor uma taxa de condução de vendas de 70%.

Por exemplo, se o vendedor contatar 100 possíveis novos clientes por mês e conseguir 20% de contatos positivos, qualificados que valem a pena serem trabalhados. Considerando uma taxa de condução de vendas de 70%, significa que você terá 14 possíveis clientes para desenvolver projetos e orçamentos.

Indicador de eficiência 3: “taxa de conversão”

Este indicador apresentará a taxa de conversão de orçamentos em contratos assinados. Vamos supor uma taxa de 30% como meta para este indicador. No nosso exemplo acima, considerando que no mês sejam elaborados 14 projetos e orçamentos, aplicando-se uma taxa de 30%, teríamos a venda de 4 projetos. Assim, teoricamente no fluxo, para cada 100 clientes contatados, teríamos 4 contratos assinados no período, se todas as metas dos indicadores internos fossem atingidas.

Desta forma pode-se ver como os indicadores de eficiência (internos) refletem nos indicadores de resultado.

 

Estes números são um exemplo e podem variar de marcenaria para marcenaria. Marcenarias que recebem mais indicação, terão taxas maiores de conversão, já que os cliente já vem mais ‘prontos’ para comprar. Isto é importante considerar ao estabelecer as métricas e metas iniciais.

Então, a sua marcenaria já possui indicadores, você ficou com dúvidas e quer mais exemplos?

Conte pra gente nos comentários abaixo.

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