Tempo é a sua matéria-prima mais cara.

Nada é mais escasso que o seu tempo. Para alcançar a meta de vendas da marcenaria você precisará, todo mês, ter controle absoluto sobre todo o seu processo de vendas.

Se você já tem o seu foco ajustado com o do cliente, está oferecendo o seu produto para o cliente ideal, já ajustou toda a sua empresa ao seu posicionamento, a sua equipe já está bem alinhada e você está divulgando a sua marcenaria, agora você precisa selecionar os leads qualificados que chegam até você.

O que são leads e como selecioná-los?

Até o momento, utilizamos o termo prospect para referenciar o possível cliente em que se está trabalhando a venda. No marketing digital utilizamos o termo ‘lead’ para o possível futuro cliente que já passou para uma outra etapa, que já entrou em um funil de vendas pois mostrou-se interessado no seu produto. Significa que já consumiu um conteúdo digital (um vídeo, uma artigo..) da sua empresa.

E ‘leads qualificados’ são os leads que apresentam as características ideais para receberam uma pontuação maior dentro do processo de venda.

Você já parou para se perguntar porque só fecha um percentual de vendas dos leads que trabalha?

Um dos maiores desperdícios que podem acontecer é trabalhar todos os leads que chegam até a empresa.

É bem possível que se esteja perdendo muito tempo com os leads que ainda não estão prontos para comprar. Estes leads precisam ser trabalhados de outra forma pelo marketing para depois receberem mais atenção da área de vendas.

Quando começar a trabalhar com marketing digital a sua marcenaria terá um número muito maior de contatos para trabalhar. Mas se você trabalhar todos da mesma forma, gastará muito tempo, deixando aqueles que merecem mais atenção, de lado.

Por isso, a dica neste post é você trabalhar os leads que estão com a intenção de compra clara. Aqueles que apresentam uma maior probabilidade de compra. Aqueles que possuem as características mais evidentes devem merecer maior atenção.

A palavra aqui é priorização. Não significa rejeitar leads, mas priorizar aqueles com maiores chances.

Como qualificar Leads.

Após ler o post o cliente ideal, você terá as características principais para formar um conjunto de perguntas para o seu lead.

Então monte uma lista de perguntas que são importantes para definir o perfil de cliente e a sua necessidade no momento.

Exemplos:

  • Se você pretende atender com prioridade uma determinada região da cidade, então questione o bairro para priorizar aqueles que devem ser atendidos primeiro, ou aqueles em que você mantem uma vantagem competitiva pela proximidade;
  • Questione o tipo ou estilo de móvel que o cliente procura. Se a sua marcenaria atende muitas empresas será bem relevante priorizar se o desejo é para móveis corporativos. Se o cliente procura por móveis com pintura e você vai ter que terceirizar este serviço, certamente esta será uma informação importante na sua qualificação;
  • Questione sobre o prazo para entrega. Muitos clientes compram um imóvel e realizam orçamentos para saber estimativas de valor ou para realizar uma compra antecipada e obter um desconto. Questione isso para saber a priorização do atendimento e entender a expectativa dos clientes;
  • Previsão de investimento é uma outra pergunta importante. Pode soar invasivo, por isso, deixe o cliente a vontade para responder. Se o cliente já tiver um valor definido com segurança, possivelmente é porque já possui um orçamento realizado com um concorrente seu. Verifique se o cliente quer realmente comprar, ou está fazendo apenas uma tomada de preço.
  • Quantidade de materiais consumidos. Talvez o principal item que deve ser avaliado é o número de acessos do lead ao seu site, número de vídeos vistos ou materiais consumidos. Quanto maior o número de material consumido, maiores são as evidências que a sua empresa está gerando o interesse.

Neste momento o responsável por essa atividade de qualificação deve assumir um papel de detetive. A lista de perguntas poderá ser variável no início, mas com o tempo você terá um padrão que melhor define o lead que está mais pronto para a compra.

Muitas empresas contratam pessoas para esta investigação preliminar. São os detetives da venda, os ‘pré-venda’ pois tem o objetivo de buscar os leads com melhores condições, onde o seu produto faz mais sentido, é mais relevante.

Depois de levantar as informações sobre o lead, pontue em uma tabela. Existem muitos sistemas que ajudam a sua marcenaria nesta etapa, pois já entregam uma série de funcionalidades para você cuidar da carteira de clientes.

Mas se você estiver no início, para treinar, crie uma tabela e atribua um peso para cada pergunta. Aplicando, por exemplo um peso 3 para o tipo de móvel, peso 2 para a região, peso 5 para previsão de investimento, você poderá ter um resultado rápido para a ordem da lista de leads que merece maior atenção.

Quando um lead ainda não está qualificado.

Os leads não qualificados também merecem atenção. Para aqueles que ainda estão indecisos, envolva-os com mais conteúdo digital relevante.

Por fim, entenda que ficar trabalhando ‘leads ruins’ dentro do processo de venda é um grande desperdício. Pessoas que estão muito longe de serem os clientes ideais consumirão muito tempo de vendas com convencimento e caso comprarem poderão se tornar um problema para a marcenaria, pois eles não ficaram convencidos dos benefícios em escolher a sua marcenaria.

Lembre-se, não é a sua marcenaria que vende. É o seu cliente que compra.

No próximo post vamos tratar de como implementar um processo de venda na sua marcenaria.

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