Preste muita atenção nesta primeira dica e repense o seu posicionamento:

Em um mercado saturado, mais do que criar um produto diferenciado, a melhor estratégia é oferecer possibilidades mais abrangentes de consumo. Isso significa que o valor – não o preço – de um produto ou serviço deve ser aumentado por uma experiência adicional oferecida para o cliente.

Este novo modelo de negócio para a marcenaria pode verdadeiramente melhorar os seus resultados. Esta leitura poderá ser um marco nas suas vendas.

Por isso dedicamos uma grande atenção para mostrar que em um mercado saturado, é preciso agir de forma diferente, e que depende primeiro do empreendedor.

Em outro post, 3 segredos para aumentar os lucros da marcenaria, escrevemos como você  pode estabilizar a operação e obter mais retorno. Depois de tanto sucesso, reunimos então os segredos para melhorar os resultados em vendas. 

Para que os 5 segredos façam sentido, precisamos tratar primeiro sobre as etapas de uma compra. Lembre-se sempre que não é você que vende para o cliente – você ajuda, conduz o cliente dentro de um processo para receber o sim dele. É o cliente que compra.

Primeira fase: O cliente se dá conta que precisa de um produto.

O cliente pode se dar conta sozinho de uma necessidade ou é influenciado por algo para ter o desejo.

Aqui ocorrem as novas e maiores oportunidades. O cliente pode estar consciente do que precisa comprar ou talvez ainda nem saiba qual produto precisará comprar. Se você conseguir influenciar positivamente – com boa intencionalidade, pensando no bem estar do cliente – será lembrado sempre.

Quando o seu cliente for o consumidor final: por algum motivo, o cliente pode sentir o desejo (o que é melhor) como:  ”está na hora de fazer uma reforma”, ”está na hora de trocar os móveis, preciso mudar o meu estilo”, “cansei da cor dos meus móveis”, “preciso otimizar o meu espaço”.  Ou pode ocorrer uma necessidade, como em uma urgência “ocorreu uma infiltração e preciso trocar os móveis”, uma mudança “vou me mudar para um apartamento menor e preciso ganhar espaço”.

Quando você trabalhar no atendimento junto com arquitetos: a necessidade de um arquiteto procurar um parceiro pode surgir como: ”preciso de alguém que me ajude a diminuir os custos de especificação de projetos”, “preciso de alguma empresa que seja fiel a prazos”, “preciso reduzir o meu envolvimento com problemas na obra”, “o meu escritório poderia vender mais se os orçamentos fossem entregues mais rapidamente…”.

Segunda fase: A busca por uma solução e possíveis fornecedores

Nesta fase o cliente busca os possíveis fornecedores. Então se você despertou a necessidade inicial, ganhará vantagem. O cliente vai procurar você primeiro.

Contudo, na maioria das vezes vai ocorrer a situação de você ser consultado numa comparação de propostas. Então cabe a você instigar outras necessidades no cliente que remetam aos seus diferenciais.

A tal reforma pode ocorrer por diversos motivos, e nesta fase é preciso saber como o cliente está pensando o projeto, o estilo, a funcionalidade. Quais serviços adicionais podem ser oferecidos como: instalação elétrica e de eletrônicos, instalação de itens decorativos, retirada e descarte dos móveis antigos, pequenas reformas, uma garantia estendida para troca de ferragens, um desconto para uma segunda troca de portas no futuro…

Por exemplo, uma construtora americana cresceu no mercado em crise, por saber exatamente o que o seu cliente estava enfrentando de problemas. Na troca do imóvel, de um maior para um menor, ela ofereceu por 6 meses um depósito para os clientes guardarem os móveis que não caberiam em espaços reduzidos.

Dica de ouro: Não tente fechar a venda nesta etapa – não pule esta etapa. Nesta etapa você deve deixar muito claro toda a sua preocupação, a sua real intenção em ajudar, o seu posicionamento.

Vamos a outro exemplo: agora considere um arquiteto que já se deu conta que precisa de uma parceria, e que vai buscar os marceneiros que podem ajudá-lo nos seus desafios. Você deve pensar em como pode ajudar o arquiteto, ao invés de ficar propondo uma tabela de comissionamento. Não esqueça que valor é aquilo que você ajuda a resolver, pense em como pode ajudar no dia-a-dia do arquiteto. Ajudar no dia-a-dia vai ser mais proveitoso para o arquiteto e para o cliente final. A proposta de trabalho final será muito mais lucrativa para todos. Faça as contas.

Terceira fase: O medo da frustração ou a busca pela melhor escolha.

Após escolher o melhor produto e fornecedor, o cliente trava perante a escolha considerando que poderá se arrepender, vem o medo e o receio de uma frustração. Afinal, é um risco investir tempo, energia e dinheiro, e talvez se arrepender da escolha.

O mercado está repleto de picaretas, empresas que trabalham com o preços abaixo do custo de produção e sem ter condições de cumprir prazos e entregar o que foi prometido. Quantas empresas pregam na venda a satisfação do cliente e demoram para entregar e entregam menos do que o prometido?

Nesta etapa final você deve dar todas as provas que não existe risco na escolha. Caso o seu preço seja mais elevado é porque você tem uma estrutura para garantir a entrega com qualidade, no prazo prometido. Neste ponto mostre relatos de outros clientes satisfeitos, fotos de ambientes personalizados, nomes reconhecidos. Você precisa apresentar provas que entregará tudo o que está prometendo.

Então, por isso, crie uma estrutura para o melhor atendimento ao cliente e garanta que vai entregar exatamente o que foi prometido.  Evite superar as expectativas isso é um erro. Poderá deixar o cliente mal acostumado com uma expectativa de receber novamente algo além do que recebeu inicialmente, ou você estará deixando de entregar algo para outro cliente. O correto é criar uma expectativa certa e cobrar o valor justo por isso.

Agora que já revisamos as etapas de uma venda, podemos tratar das técnicas que são os verdadeiros segredos para o sucesso em vendas. Contudo não trataremos aqui das técnicas de abordagem, persuasão de convencimento do cliente. Veja aqui questões relacionadas a sua estratégia que realmente mudarão os seus resultados. Estas questões abaixo tornarão as suas vendas mais fluídas, pois você terá mais diferenciais, mais valor agregado e difícil de ser copiado por quem não tem uma boa intenção com o cliente final.

 

Segredo 01 – Defina quem é o seu cliente

Atualmente sabemos que ter apenas um bom produto não é o suficiente para se manter vivo no mercado. Os diversos tipos de consumidores estão cada vez mais exigentes, e muitas vezes desejam produtos personalizados, totalmente exclusivos num curto espaço de entrega. O cliente avalia todo um conjunto de fatores para a definição de qual empresa ou produto escolher. Sua marca, o visual de sua loja e a apresentação de seus produtos contam muito nesse mix de avaliações.

Contudo, mais importante do que saber como atender esses novos clientes, é saber identificar qual o tipo de cliente que você deseja atender.

No setor moveleiro existem os lojistas, os arquitetos e os clientes finais de diferentes classes sociais. Está claro para você e sua equipe quem é o seu público-alvo? Como ele pensa e o que ele deseja?

Veja alguns exemplos:

Se você atender um consumidor final – Clientes finais pertencentes de classe de alta renda, exigirão um posicionamento diferente dos que clientes da classe B ou C.  O que cada um deles está procurando além do móvel, e do produto é a diferença no posicionamento.

Se você atender escritórios de arquitetura – Os escritórios de arquitetura buscam a tranquilidade de que o projeto entregue seja 100% de fiel ao projeto apresentado ao cliente deles.

Se você atender empresas – As empresas buscam funcionalidade, atendimento em horários diferenciados, e muitas vezes, produtos que atendam as normas de segurança, caso você atenda algum órgão público.

Segredo 02 – Crie sua proposta de valor

Sabendo qual é o seu público-alvo, agora você precisa adequar o seu posicionamento para conseguir atingi-lo.

Você já se perguntou o por que da diferença de preço entre um hambúrguer do Mcdonald’s e um hambúrguer da rede Madero? Essa diferença de preço se justifica pela proposta de valor de cada estabelecimento. O Mcdonald’s revolucionou o mercado algumas décadas atrás mas hoje briga com uma série de outras marcas e está ficando conhecida no atendimento do mercado infantil e pré-adolescente. Já a rede Madero se posiciona com uma proposta de valor diferente, focada em um público específico juvenil e adulto e com poder aquisitivo maior. Note que neste caso, podemos identificar que a rede Madero criou a sua abrangência de mercado, ou seja, reinventou a forma de ofertar hambúrguer e obteve sucesso.  Enfim, em uma praça de alimentação de um shopping, você encontrará muitas ofertas de lanches, cada uma com algum diferencial. Aquelas que não oferecerem algo diferente, saem do jogo rapidamente. Analise então, quantas estão brigando por preço? Brigar com preço com o Burger King é jogo perdido. A Madero não entra nesta modalidade. 

Se o seu objetivo é atender arquitetos, o seu posicionamento precisa estar alinhado com os problemas da vida do arquiteto, do dia a dia do escritório de arquitetura. Um dos maiores custos de um escritório, um trabalho desperdiçado se você considerar as tecnologias existente hoje – é a re-especificação dos projetos para passar para os fornecedores. Com um nível de detalhamento para que não ocorram dúvidas na execução do serviço.  

Estude o seu cliente e descubra quais são as inúmeras formas em que você pode ajudá-lo.

Pelo diferencial de preço você não cresce

Se você se posicionar somente pelo preço, dificilmente vai crescer como deseja ou como imagina, o posicionamento somente pelo preço te deixa limitado e muito vulnerável no mercado. Os clientes não identificarão por qual motivo adquirir o seu produto ou serviço, pois basta visitar a loja de um concorrente e conseguir um preço ainda mais baixo.

Com a definição de quem é o seu cliente e qual será o seu posicionamento, é hora de partirmos para o próximo segredo: mostre a sua preocupação em resolver, ajudar.

Segredo 03 – Divulgue a sua intenção

Agora que você já sabe quem é o seu cliente e que deve ter um posicionamento no mercado, é preciso que você seja reconhecido pelo seu público. E o marketing digital com certeza é uma forma de baixo custo e de retorno mais rápido que você pode utilizar.

As duas principais vantagens de se investir em marketing digital, são: o poder da segmentação (tratar cada cliente da forma como ele espera) e o baixo investimento. Diferentemente de um anúncio de jornal ou revista, o custo para se investir em marketing digital é muito menor. Pense que a sua informação, de como você resolve a necessidade do seu cliente, estará na mão dele enquanto ele estiver trabalhando, ele poderá interagir e também compartilhar já que a sua intenção é positiva.

Se você anunciar no Facebook, você consegue utilizar filtros e configurações da rede para mostrar a sua mensagem somente para o público do seu interesse.

Mas, para que a sua comunicação seja de fato assertiva, gerando uma lista de potenciais clientes, o que podemos chamar de leads qualificados, é necessário que você deixe claro a sua intenção de ajuda, e não uma propaganda do seu produto com preço.

Crie na cabeça do seu público que você é a solução para o desejo, problema ou necessidade dele.  

Vamos a um exemplo: ao invés de você mostrar um projeto com preço, você passará a mensagem da intenção em satisfazer o bem estar do cliente. Dessa forma, você vai atrair uma lista saudável de clientes que desejam o seu produto e o que você tem a mais para oferecer. Isto é diferente de ter uma lista de contatos para forçar uma venda e brigar por preços baixo.

Segredo 04 – Tenha processos

Provavelmente você que é empreendedor atende muitos compromissos diariamente, certo? E ainda precisa administrar uma enxurrada de informações todos os dias, não é mesmo?  

Como cada cliente pode ter um desejo específico você vai querer atender cada cliente de uma forma especial. Então é preciso ter todas as informações a mão, organizadas de acordo com cada etapa da venda.

Para que nenhuma informação se perca no meio de tudo isso, é muito importante que você tenha noção da importância da organização para a sua rotina. Ainda mais se você tiver mais pessoas envolvidas ou um time de vendas. Deixar uma negociação esfriar por falta de organização ou esquecimento é dar margem para que o cliente possa pensar demais e procurar outras alternativas. Por mais difícil que isso possa parecer, é comum se perder clientes e negócios por simples falta de organização.

O pipeline de vendas

No início desse texto falamos das três fases da venda. O pipeline é a divisão dessas três fases em atividades que garantem que você acompanhe todo o processo de venda.

Se você, através de sua campanha de marketing digital, conseguiu atrair 100 leads qualificados – pessoas interessadas na sua proposta de valor –  que agora sabem que você quer o melhor para o bem estar delas, com o pipeline você poderá organizar o tratamento individualizado sem se perder. Logo abaixo você vai entender porque ter um processo é tão importante.

Tenha metas diárias

Pense na sua meta semestral e na série de atividades que você terá ao longo desse período para atingir suas metas. Para que você possa se planejar e saber exatamente o que fazer para atingi-la dia após dia, preparamos algumas dicas que com certeza farão a diferença se você colocá-las em prática:

Corte sua meta em partes

Se a sua meta for mensal, divida-a em semanas e em dias. Dessa forma, você conseguirá enxergar diariamente o que é preciso fazer para atingir a meta, trabalhando de forma mais assertiva todos os dias.

 

Visualize a sua meta todos os dias

É muito importante que você visualize diariamente qual é a sua meta, dessa forma você naturalmente concentra seu maior esforço num único objetivo. Não importa onde, se numa folha de papel, ou na tela do seu computador, o importante é visualizar sua meta diariamente.

Pense em quanto falta e não em quantos já foram

A sua meta não precisa ser estabelecida só em termos de vendas fechadas. Mas em atividades necessárias para levar um cliente da fase de desejo para a fase de escolha. Tenha em sua mente que falta a execução ‘n’ atividades para bater a meta de vendas. O seu senso de desafio aumenta positivamente.

Segredo 05 – Invista na melhoria contínua

Vamos considerar que chegando até aqui você já sabe quem é o seu cliente, você sabe o produto e o serviço agregado que tem que entregar, sabe as tarefas que precisam ser feitas para levar um cliente a desejar e comprar o seu produto, e que não existe risco nenhum do cliente se arrepender se adquirir o seu produto.

Com o tempo, você vai ver que precisa executar, por exemplo 10 atividades para levar um cliente de um estágio de lead qualificado até o estágio de fechamento da venda. Mas, atenção! Essas 10 atividades serão diferentes quando você atender um arquiteto, um cliente de classe C, um cliente de classe A ou uma empresa.

Você também terá uma taxa de conversão, uma estatística de que a cada 100 leads qualificados que você executa essas 10 atividades, 10 clientes fecham a venda.

Assim, significa que você tem uma taxa de 10% de conversão, certo? Então para dobrar as vendas, o que poderia ser feito?

A.) Investir em publicidade aumentando para 200 os seus leads qualificados?

B.) Ou melhorar o seu processo de vendas para elevar de 10% para 20% o percentual de conversão?

Parece óbvio, mas muitas empresas acabam selecionando a opção A por acharem mais fácil. A opção B é mais barata, gera resultados  mais duradouros mas exige a  utilização de uma inteligência estratégica para melhorar o processo de vendas.

Mais do que um conjunto de dicas para aplicar no dia-a-dia, neste post procuramos passar um conjunto de segredos para você repensar o seu posicionamento. No mercado de mobiliário em geral estamos vendo empresas crescendo em momentos de crise e outras fechando e reclamando da concorrência.

De alguma forma ou de outra, conscientes das ações ou por seguidas tentativas de erro e acerto, as empresas de sucesso neste mercado conseguiram criar um vinculo maior com os seus clientes.

Clientes mais satisfeitos com a sua intencionalidade dedicarão mais tempo e dinheiro para o seu negócio. Também visitarão a sua empresa com mais freqüência, se você realmente está preocupado com o bem estar do cliente. Se você criar um refúgio para os seus clientes se sentirem melhor acomodados,  felizes e valorizados ao invés de uma loja com foco em venda de móveis, você terá mais clientes frequentando o seu espaço com mais frequência.

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